B2B 销售中常见的误区，是把“企业高层”等同于所有项目的决策人。实际上，很多合作由业务使用部门、技术评估者、采购部门和预算负责人共同决定。
区分使用者、影响者和批准者
使用者关注产品是否解决问题，技术或专业部门负责评估，采购负责流程与价格，管理层决定预算和优先级。有效联络需要理解这几类角色之间的关系。
根据产品类型判断部门
软件服务可能由信息技术、业务部门或数字化团队牵头；制造配套可能涉及研发、生产与供应链；品牌合作可能由市场、公关或渠道部门负责。先判断场景，再寻找职位。
利用公开信号判断职责
企业新闻、招聘岗位、公开演讲、展会嘉宾和项目公告，能够提供某位负责人当前职责的线索。多项信号一致时，角色判断的可信度更高。
不要跳过正常流程
即使识别出关键决策人，也应通过合理的商务方式联系。清晰说明价值、控制联系频率，并尊重拒绝，通常比未经允许持续拨打私人电话更有效。